24/04/2017 Walter Fernandez

Algunas Técnicas para usar las Encuentas y Mejorar la Gestión de Leads

Cuando una empresa está planificando su estrategia digital, la tarea de conseguir leads es fundamental, pero al mismo tiempo es necesario cuidar esos leads, alimentarlos y trabajarlos bien: este proceso se denomina lead nurturing.

El objetivo es “alimentar” esos leads para que logren una mejor puntuación (lead scoring) y tengan más opciones de convertirse en ventas además de conocer mejor a los potenciales clientes e incrementar las conversiones.

Lo primero que debemos hacer es decidir en que zonas del embudo de conversión del cliente podemos usar las encuestas para conseguir información de valor, y para ello tenemos varias opciones.

Identificar nuevos leads calientes (SQL)

Es muy probable que tengamos numerosos leads que todavía no están preparados para convertir a ventas (MQL) y están en estado de espera en términos de uso y generación de distintas conversiones. La idea es nunca tener varados esos leads sino trabajarlos para convertirlos en un recurso útil para la empresa, por lo que debemos ser proactivos y convertir esos datos en información accionable.

Lo que se busca es construir confianza en torno a nuestros productos y la empresa, por lo que podemos pregúntales por qué completaron en su momento el formulario para recibir información (este punto variará en función del origen del lead). Podemos preguntarles también cómo consideran que debemos mejorar nuestra comunicación con ellos para que les aporte más valor. Al mismo tiempo incluir preguntas para conocer si él es el tomador de la decisión de compra y si en alguna ocasión han invertido en algún producto y/o servicio como el nuestro. En este punto podrás descubrir leads calientes (SQL) y priorizarlos al departamento de ventas con información añadida de gran valor.

Mejorar la estrategia de marketing de contenidos

Parte del contenido debe ser entregado a través de campañas automatizadas de enriquecimiento de leads, pero, ¿cómo podemos mejorar la interacción e impacto de estos contenidos? Este punto podría ser el inicio para crear campañas segmentadas, por lo que podemos preguntarnos:

  • ¿Qué temas y contenidos concretos debemos crear para hacer crecer nuestro negocio? (variará en función del público objetivo)
  • ¿Debemos considerar una nueva herramienta para ayudarnos a mejorar los resultados en la empresa?

Descubrir los puntos negativos

Los clientes tienen distintos puntos de contactos con las empresas, ya sean digitales o no, y en esos puntos hay momentos que el usuario percibe como agradables y otros que no tanto. En esta ocasión la idea es descubrir esos puntos negativos que hacen que el usuario tenga una mala sensación o mala experiencia con nuestra empresa. ¿Qué hace que nuestro potencial cliente no nos haya comprado todavía? Este es el objetivo de esta acción por lo que debemos descubrir qué hace motivarlo a comprar nuestro producto y/o servicio y que hace que no lo compre.

Incrementar la fidelización con la marca

Generar marca es importante para lograr clientes fieles e incrementar la confianza en la empresa. Por ello puedes hacer preguntas como:

  • ¿Recomendarías nuestro producto?
  • ¿Lo has hecho ya?

Esta son algunas de las técnicas que podemos empezar a aplicar usando las encuestas para mejorar la generación y fidelización de los leads.

Tagged: , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , ,

Mantente conectado

Envíanos tu consulta, pregunta, comentario o mensaje e iniciemos la conversación.